Ciencias Administrativas. Teoría y Praxis

Núm. 1 Año 12, Enero-Junio 2016, pp. 154-169

 

La influencia de la orientación al mercado en el desempeño de los negocios de artesanía Wixárica en el Estado de Nayarit

Influence of the market orientation on Wixárica handicrafts business performance in the state of Nayarit

Arcelia Toledo-López *, Miguel Ángel Jacobo Pérez **

 


Resumen

El objetivo de este estudio es analizar la influencia de la  Orientación  al  Mercado  en el desempeño de los pequeños negocios artesanales de la etnia Wixárica. Desde el enfoque cultural de la Orientación al Mercado, propuesto por Narver y Slater (1990), se identificó  la  relación   entre   la   orientación al   cliente,   la   orientación   al   competidor   y la coordinación interfuncional, con el desempeño financiero y no financiero de los negocios; por lo que se planteó la siguiente hipótesis: la orientación al mercado afecta directa y positivamente en el desempeño de los negocios de subsistencia artesanal de la cultura Wixárica. Para probar las  hipótesis, se realizó una investigación cuantitativa  y  tipo transversal. Para la obtención de datos  se encuestaron 36 pequeños negocios de artesanía Wixárica de 8 comunidades del municipio del Nayar, en Nayarit, México, utilizando como instrumento de medición un cuestionario estructurado.

Mediante análisis de correlación bivariada de Pearson y regresiones jerárquicas, se encontró que existe una única relación positiva y significativa entre la orientación al competidor y el desempeño financiero de los negocios artesanales, lo cual se debe a que las comunidades encuestadas se ubican en un entorno rural, alejado de los principales centros de venta; por lo que su principal prioridad


es generar las acciones adecuadas para enfrentar a los competidores de su comunidad y mantenerse en el mercado local.

Palabras clave: Desempeño, Orientación al Mercado, negocios de subsistencia, artesanía Wixárica

Abstract

The research objective is to analyze the influence of the market orientation on handicraft small businesses performance of the ethnicity Wixárica. From cultural market orientation approach, proposed by Narver and Slater (1990), we identified the relationship between customer orientation, competitor orientation, and interfunctional coordination, with financial and non-financial business performance. The research hypothesis was that market orientation affects direct and positively on business performance of handicrafts subsistence in Wixárica  culture.  To  test  the   hypothesis, we  conducted  a   quantitative   research   and transversal study. Using a structured questionnaire as the measurement instrument, we survey 36 Wixárica small handicrafts in 8 communities of Nayar, Nayarit, Mexico.

Analysis of bivariate Pearson correlation and hierarchical regression report that found  a positive and significant lineal relationship between competitor orientation and financial handicraft businesses performance, which is due to businesses of the sample located in a


 

*      Arcelia Toledo-López

Doctora en Filosofía en Administración. Profesor Investigador del Instituto Politécnico Nacional, Centro Interdisciplinario de Investigación para el Desarrollo Integral Regional Unidad Oaxaca. Email: artoledol@ipn.mx

** Miguel Ángel Jacobo Pérez

Maestro en Ciencias en Conservación y Aprovechamiento de Recursos Naturales. Email. miguelangel-dkng@hotmail.com

Artículo recibido: 23 de febrero de 2015. Artículo aceptado: 21 de abril de 2015.


 


rural communities, away from the mai n sale places; so that their priority were doing actions to confront the local competitors in order to win or maintain their local market.

Keywords: Performance, Market orientation, Subsistence business, Wixárica handicrafts.

1.  Introducción

Desde la década pasada existe un incremento de investigación enfocada en los negocios que operan en mercados de subsistencia, donde se sitúan cuatro billones de personas en el mundo que viven en condiciones de pobreza y marginación, los cuales representan el 40% de los ingresos de una nación (Ingenbleek, Kassa & van Trijp, 2013; Toledo, Díaz, Jiménez & Sánchez, 2012). En México, la mayor parte de esta población se desenvuelve en el  sector de los  pequeños  productores,  como el sector agrícola y artesanal, los cuales se desenvuelven en mercados de subsistencia,  y a través de sencillas estrategias luchan día a día para tener los ingresos necesarios que les permitan mantener a su familia (Mendoza & Toledo, 2014). Estos negocios contribuyen principalmente en la economía local, muy poco en el mercado nacional, y rara vez en   el mercado internacional; ya que pesar del gran aporte económico y cultural que tienen en la economía local, enfrentan limitaciones económicas, institucionales y tecnológicas que dificultan su crecimiento (Toledo, et al., 2012; Toledo, 2012).

Una de las limitantes que enfrentan los pequeños negocios de subsistencia, es el nulo conocimiento para manejar aspectos financieros; lo que les impide considerar alternativas para tener una orientación adecuada que permita tener un desempeño exitoso en sus negocios (Viswanathan, et al., 2010; Toledo, Hernández, & Griffin, 2010). Ante la fuerte competencia  que  se  vive  en el mercado actual, es importante que los negocios se adapten a los cambios que plantea el mercado, ya que solo  aquellos  que respondan a las necesidades del cliente, y atiendan a las necesidades del mercado, tendrán una mayor ventaja competitiva y


éxito en sus negocios (Wei, Samiee, & Lee, 2014). Lo cual incluye no solo a empresas  con  gran  capital  económico,  sino  también  a las pequeñas y medianas empresas, y a   los pequeños de negocios de subsistencia (Toledo, et al., 2012). Similar a lo que sucede en el contexto de la cultura Wixárica, donde los aspectos relativos a las toma de decisiones en los conceptos de compra y comercialización, son temas que no han sido estudiados de manera extensa en un contexto de negocio y mercado.

Datos proporcionados por la Delegación de la CDI en  Nayarit  (entrevista  realizada  en marzo de 2013), refieren que en el 2012 existían en el Estado un total de 52,833 habitantes de diversas etnias, del cual la mayoría pertenece a la etnia Wixárica con un total de 25,201  habitantes,  que  representa el 47.70%. Se estima que un 80 % de la población adulta se dedica a la elaboración y venta de artesanías. Aunque es difícil conocer la cantidad real de artesanos en el Estado, ya que no existe un censo que permita conocer una población exacta de ellos. Además la gran mayoría son migrantes que en las temporadas de lluvia viven en sus comunidades, el resto del año se trasladan a la ciudad de Tepic y diversos centros urbanos y turísticos para vender sus artesanías.

Los artesanos Wixáritari elaboran diversos tipos de artesanía: bisutería, textiles, cuadros de estambre o chaquira, artículos decorados de forma tradicional, etc. Para ello utilizan: tela de manta, cera, estambre, madera, chaquira, y otros materiales que ya no son propios de su cultura. La artesanía es  un  medio  que  les permite obtener los ingresos necesarios para subsistir, y a su vez les permite plasmar manifestaciones de su cultura en  cada artículo que elaboran (Hernández et al., 2011; CDI Nayarit, entrevista realizada en marzo de 2013). El propósito de estos negocios no es tener grandes utilidades o poder económico, sino la posibilidad de tener diferentes alternativas de supervivencia y empleo en la vida; aprovechando las oportunidades que ofrezca el entorno para tener una orientación


 


apropiada que se convierta en un factor que ayude a disminuir la pobreza que prevalece en diversas comunidades (Hernández et al., 2011¸ Toledo, et al., (2012).

Narver & Slater (1990) proponen un modelo de negocios que se puede adaptar cualquier tipo de empresa. Además, les puede ayudar  a superar los problemas que enfrentan en el mercado y mejorar su desempeño a través  de tres orientaciones: orientación al cliente, orientación al competidor y coordinación interfuncional. Aunque la mayoría de los estudios que han investigado el vínculo entre la orientación al mercado y el desempeño se han realizado en los entornos desarrollados de Europa y los Estados Unidos de Norteamérica, también se ha encontrado evidencias de una relación positiva en negocios de subsistencia en América Latina, India y  África  (Tregear,  2003;  Chikweche,  & Fletcher, 2010; Ingenbleek, et al., 2013). Una orientación que sea capaz de enseñar   la dinámica que existe en estos mercados de consumo, puede motivar de forma correcta a quienes viven inmersos en mercados ubicados en  contextos  de   subsistencia   (Sridharan  & Viswanathan, 2008). De aquí surge la pregunta de investigación: ¿Cómo influyen las dimensiones de la orientación al mercado en el desempeño de los pequeños negocios de artesanía Wixárica?

De esta forma,  el  objetivo  del  estudio  es analizar la influencia de la Orientación al Mercado en el desempeño de los pequeños negocios artesanales de la etnia Wixárica.  Por ello se presenta un estudio cuantitativo, de corte transversal, exploratorio, descriptivo, y explicativo; diferente a los enfoques  que han estudiado  esta  relación,  pero  desde una perspectiva cualitativa y  descriptiva.  Este documento inicia con una breve introducción del tema. En seguida se describe la construcción teórica de la investigación para formular la relación entre variables, plantear la hipótesis, y construir  el  modelo de investigación. Después se describe el diseñó de la investigación para determinar las unidades de análisis, el tamaño de la muestra,


la técnica de recolección de información, se definen operacionalmente las variables, se analizan y validan estadísticamente. Luego se describen y discuten los resultados obtenidos en esta investigación; y finalmente se plantean las conclusiones e implicaciones del estudio.

2.  Construcción teórica

La relación que  existe  entre  la  orientación al mercado y el desempeño de los negocios es un tema de constante investigación en la disciplina del marketing. Diversos estudios han analizado la influencia que tienen los diferentes parámetros establecidos por los negocios en relación a la orientación al mercado y su efecto sobre el desempeño; otros han explorado el uso de nuevas dimensiones para evaluar y validar la relación existente entre la orientación al mercado y el desempeño de la empresa (Greenley, 1995; Dawes, 1999; Sandvik, & Sandvik, 2003; Kirka, Jayachandran & Bearden, 2005; Cano, Carillat & Jaramillo, 2004; DeBerry-Spence, 2010; Toledo, et al., 2010; Toledo, Luis, y Sánchez, 2011; Toledo, et al., 2012; Sheppard, 2011; Ingenbleek, et al., 2013). Los resultados de las investigaciones muestran que la orientación al mercado tiene una influencia positiva y significativa en el desempeño de las empresas, y además otorga el compromiso para mejorar de vida de las personas, sobre todo a las que enfrentan condiciones de pobreza, desigualdad social y marginación.

El desempeño

El desempeño es un concepto que se ha estudiado desde distintos enfoques, los cuales refieren que su importancia se sitúa  en el centro de la administración estratégica (Venkatraman & Ramanujam, 1986; Hult, Ketchen, & Slater, 2005; Toledo, et al., 2011, Cambra, Hart, Fuster & Polo, 2011). Se compone de dimensiones internas y externas que se pueden medir y cuantificar (Hernández, Domínguez, & Espinosa, 2007). El modelo más citado es el enfoque cuantitativo, el cual analiza los objetivos de las empresas através de indicadores financieros como: el crecimiento en


 


ventas, crecimiento en producción, y el control de ingresos y egresos.

Sin embargo, el desempeño también evalúa aspectos que no son tangibles a  través de indicadores no financieros como: la satisfacción por el crecimiento del negocio, la creación de nuevos productos, la creatividad e innovación, ylaconservacióndelastradiciones, donde (Venkatraman y Ramanujam, 1986; Despandé & Farley, 1999; Brouthers, 2002; Sandvik, & Sandvik, 2003; Hult, et al., 2005; Hernández, Domínguez y Mendoza, 2010; Asree, et al., 2010; Abu-jarad, et al., 2010; Toledo, et al., 2011). Las investigaciones recientes enfocan su interés en el desempeño financiero y no financiero de los negocios, los cuales se encuentran estructurados por cuatro características importantes: la innovación, el grado de apertura y confiablidad del ambiente, una cultura organizacional  orientada  hacia  el exterior, y un alto grado de orientación al mercado.

La orientación al mercado

La orientación al mercado,  es  un  sistema  de medición emergente con influencia del marketing, considerado actualmente como la base principal de las estrategias de marketing (Chen, et al., 2014; Ingenbleek, et al., 2013; Cross, 2012; Sheppard, 2011; Naidoo, 2011; Toledo, et al., 2011; McClure, 2010; Sridharan & Viswanathan, 2008; Valenzuela, et al., 2006; Cano, et al., 2004; Sandvik, & Sandvik, 2003; Deshpandé & Farley, 1999; Kumar, Subramanian, & Yauger 1998; Narver & Slater, 1990; Kohli & Jaworski, 1990). Son además, un conjunto de estrategias que permiten a las empresas competir de manera adecuada en el mercado, aprovechando la información de los clientes y competidores, y coordinando adecuadamente los recursos de la empresa para utilizarlos a su favor.

Los diferentes enfoques que estudian la orientación al mercado, utilizan las escalas de medición que fueron desarrolladas por Kohli  y Jaworski (1990), y Narver y Slater (1990), las cuales han sido validadas en diferentes


contextos. Aunque han surgido diferentes enfoques y modelos de medición, la aportación de estos autores sigue vigente, y es objeto de continua investigación; ya que modificaron la orientación tradicional basada en la oferta y  la demanda, hacia una orientación donde las diferentes estrategias que implementa una empresa son integradas en todos los niveles de la organización (McClure, 2010; Cross, 2012).

Cambra-Fierro, et al., (2011) refiere que la orientación al mercado guía las actividades de la empresa, identificando los deseos del cliente, y vigilando las acciones de los competidores, de tal manera que se pueda diseñar un modelo que permita responder de manera adecuada a los cambios del entorno. Para Kumar, Jones, Venkatesan & Leone (2011) la orientación al mercado permite utilizar la información sobre el cliente y los competidores para distribuirla en todos los niveles de la organización, utilizando las diferentes capacidades que la empresa ha obtenido a través del tiempo.

Según Naidoo (2010), la orientación al mercado se enfoca en las capacidades de la organización para generar respuestas hacia los clientes, los socios y los empleados, con el fin de hacer rentable a la empresa. Para fines de la investigación se utiliza el enfoque de Narver & Slater (1990), quienes refieren que la orientación al mercado es el conjunto de estrategias a través de las cuales una organización de manera efectiva y eficiente crea las conductas necesarias para generar un continuo valor superior hacia los clientes.

Relación entre variables y formulación de hipótesis

La orientación al mercado y el desempeño

Sheppard (2011), analiza el origen y la evolución de la orientación al mercado; destacando que dos de  los  beneficios  que se obtienen al desarrollar una orientación al mercado son: la mejora en el desempeño de los negocios, y la capacidad de desarrollar una ventaja competitiva en el mercado.


 


Kumar, et al., (2011) realizaron un estudio en un contexto de economías desarrolladas inmersas  en  un   ambiente   de   turbulencia y competitividad intensa de mercado. Realizaron encuestas en empresas dentro de la Clasificación de Industrialización Estandar (SIC) de los Estados Unidos de Norteamérica. Los resultados de 830 encuestas, refieren que la orientación al mercado tiene una influencia positiva sobre las ventas y la rentabilidad de la empresa en el corto y largo plazo, sobre todo si las empresas adoptan la orientación al mercado de forma temprana.

Cambra-Fierro, et al., (2011) enfocaron sus estudios en el sector inmobiliario de España para analizar la influencia de la orientación al mercado en el desempeño, sobre todo, ante los cambios de la demanda  e intensa competitividad. Realizaron un análisis exploratorio aplicando 200 entrevistas en empresas españolas del sector de bienes raíces. Los análisis de los datos confirman que la orientación al mercado tiene un impacto positivo en el desempeño del negocio.

En un contexto de economías emergentes, Chen, et al., (2014) realizaron estudios en, en el sector de manufactura del Noreste de China, donde buscaron comprobar la  influencia  de la orientación al mercado en el desempeño ambiental de las empresas. Aplicaron 134 cuestionarios en el periodo 2011-2012, los


cuales revelaron que existe una a relación positiva y significativa entre la orientación al mercado y las estrategias aplicadas para lograr un desempeño ambiental en las empresas.

Toledo, et al., (2011) realizaron sus estudios en PyME’s del sector de manufactura de alimentos y bebidas del Estado de Oaxaca. La finalidad de la investigación fue determinar propuestas adecuadas que les permitan adaptarse a los cambios del mercado. Para ello, realizaron entrevistas a 75 dueños/directivos. Los resultados muestran que la orientación al mercado y el desempeño se correlacionan de manera positiva; lo que se refleja en el nivel de satisfacción de la empresa por los ingresos percibidos y la cantidad de clientes que poseen.

Los resultados de los diferentes estudios muestran que el cliente es el elemento central de la orientación  al  mercado,  siendo  esta  la prioridad principal en desempeño de los negocios. Con base a la literatura revisada sobre la relación entre la orientación al mercado y el desempeño se plantea la siguiente hipótesis; la cual se representa en el modelo teórico de investigación (figura1).

H1: la orientación al mercado, a través de sus tres orientaciones: orientación al cliente, orientación al competidor y coordinación interfuncional, determina  significativamente  el desempeño de los pequeños negocios de artesanía de la cultura Wixárica.


 

ORIENTACIÓN AL MERCADO                                       DESEMPEÑO

Orientación al cliente                                                      Financiero

Orientación al consumidor                     H1                   No financiero

Coordinación interfuncional

 
Figura 1. Modelo teórico de la investigación


 


3. Método

La  presente  investigación  es  cuantitativa, de corte transversal,  explorativa, descriptiva y explicativa. La unidad de análisis son los pequeños negocios de artesanía de la etnia Wixárica; la unidad de respuesta son los dueños o encargados de estos negocios. El muestreo fue no probabilístico, la  selección de la muestra se determinó a conveniencia, y la selección de entrevistados se llevó a cabo mediante la aplicación de la técnica de “bola nieve”. Información oficial proporcionada por la Delegación Estatal de la CDI de Nayarit, revela que hasta el 2012 se contabilizaba un total de 25,201 habitantes. Del total de habitantes, de manera extraoficial se estima que un 80% de la población adulta se dedica a la elaboración de artesanías, ya que no existe un registro que muestre la cantidad exacta de artesanos Wixaritari en el Estado de Nayarit.

La técnica de recolección de datos es la entrevista, y el instrumento de  medición es un cuestionario estructurado. Siguiendo la técnica de muestreo establecida, se aplicaron 36 cuestionarios, a través de entrevistas cara a cara, a los dueños de los pequeños negocios de la etnia Wixárica en 8 comunidades, dedicados a la elaboración y venta de artesanía de diferentes tipos: Santa Bárbara, San Isidro, Picachos, El Saucito; Cañaveral, Manguitos, Jesús María y El Purgatorio, del municipio del Nayar, en el Estado de Nayarit; México. Los datos se codificaron y analizaron a través del Paquete Estadístico para Ciencias Sociales (SPSS versión 20) mediante una reducción de factores, y la determinación del alfa de Cronbach para validar y determinar la consistencia interna de los ítems de cada una de las variables. El análisis estadístico de los resultados se hizo mediante análisis de correlaciones bivariada de Pearson y regresiones jerárquicas.

Descripción de la muestra

De los 36 pequeños negocios de subsistencia encuestados, el 31% se localiza en la comunidad de Santa Bárbara, el 19% a San Isidro, el 17% pertenecen a el Saucito, el 17% a Jesús María, el 6% pertenecen a Picachos,


el 6% a Manguitos, el 3% a Cañaveral, y el 3% restante a la comunidad del Purgatorio. Del total de los negocios encuestados, el 100% elabora bisutería: collares, aretes, pulseras, etc., sin embargo, un 37% elabora también artesanías textiles, como son: bolsos y vestidos; y un 33% elabora cuadros de estambre y chaquira. La antigüedad que tienen los negocios en la elaboración y venta de artesanías va de los 6 a los 40 años, con una media de 19.17 años. En estos negocios, el 78% es dirigido por mujeres, y el 22% es dirigido por hombres.

Del total de los 36 entrevistados, el 92% son dueños y el 8% son encargados. El 33% de los entrevistados tiene una edad entre 15  a 20 años, 11% entre 21 a 25 años, 14% entre

26 a 30 años, 11% entre 31 a 35 años, 17%

entre 36 a 40 años, 8% entre 41 a 45 años, y 6% entre 46 a 50 años. En cuanto a su nivel de estudios, el 28% cuenta con estudios de nivel de bachillerato, el 25% tiene estudios de nivel secundaria, 36% sabe leer pero no terminó su educación primaria, 8% cuenta con primaria terminada, y el 3% son analfabetas (no saben leer y escribir). La experiencia que tienen los entrevistados en la elaboración y venta de artesanías es similar a la antigüedad que tienen en el sector artesanal, el cual va de los 6 a los 40 años, con una media de 19.17 años.

4.  Definición operacional y validez de las variables

Para probar las dimensiones de las escalas utilizadas, se utilizó la reducción de factores mediante la técnica de los componentes principales con rotación Varimax, normalización

de Kaiser con cargas > 0.5, ya que a partir de este valor se considera que las cargas tienen un alto nivel de significancia. El nivel de confiabilidad se determinó mediante el Alfa de Cronbach.

Desempeño

El desempeño se define operacionalmente como la percepción del dueño sobre el crecimiento sobre el crecimiento económico del negocio, y los resultados no monetarios del negocio, reflejados en el grado de satisfacción


 


personal del dueño por las labores realizadas en el negocio. Las dimensiones de esta variable son: el desempeño financiero, el cual maneja dos escalas, el desempeño financiero interno, y el desempeño financiero externo; y el desempeño no financiero.

Desempeño financiero

        El desempeño financiero interno, se defi- nió operacionalmente como: el crecimiento del negocio en ventas, producción y em- pleados en el último año de su operación en relación con el anterior.

        El desempeño financiero externo, se definió como  el  grado  de  precepción que tiene el dueño sobre el crecimiento  en ventas, crecimiento en producción y crecimiento en utilidades en relación al precio de sus artesanías.


Desempeño no financiero, Se definió operacionalmente como el grado de satisfacción personal por solventar las necesidades de la familia, el nivel de satisfacción del artesano por las actividades que realiza, y la satisfacción con el cumplimiento de los objetivos que ha tenido el negocio a través del tiempo.

De la variable dependiente Desempeño cargaron 28 ítems distribuidos en 7 factores pertenecientes a 2 dimensiones: Desempeño Financiero  (2  factores:  interno  y  externo),  y Desempeño  no  financiero  (5  factores). Los cuáles se muestran en la matriz de componentes rotados. La varianza total explicada fue de 86.44%, y el alfa de Cronbach fue de 0.866 (Tabla 1).


 

Tabla 1. Matriz de componentes rotados de desempeño

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Desempeño financiero

Crecimiento en producción

-.045

-.136

-.471

.089

.317

.106

.548

Crecimiento en ventas

-.037

-.066

-.426

.047

.036

.026

.709

¿Cómo considera que se ha comportado la demanda

de los productos en los últimos 2 años?

.124

.156

-.328

-.039

.427

-.216

.586

Incrementa sus ventas cuando reduce sus precios

-.321

-.077

.317

.373

-.400

-.116

.584

Sus clientes se quejan sobre sus precios

.081

.073

.272

-.270

-.002

.229

.698

El precio de sus productos le permite obtener utilidades

-.087

.192

-.114

.144

.858

-.037

-.145

El precio de sus productos le permite satisfacer sus

necesidades

-.034

.174

-.033

.056

.870

-.193

.173

El precio de sus productos le permite vender más

.301

.069

.038

-.096

.713

-.347

.214

Desempeño no financiero

Su reputación por ser artesano

-.014

-.153

.192

.429

-.270

.648

.134

Por mejorar su nivel de vida como artesano

-.075

.191

.034

.913

-.010

.028

.047

El logro de sus metas personales o familiares como

artesano

.256

.092

.031

.803

.170

.346

-.010

Su reconocimiento como artesano

.176

-.236

.098

.065

-.165

.859

-.003

Por tener el mejor estilo de vida como artesano

Su trabajo como artesano

.108

-.015

.119

-.089

-.143

.316

.924

.203

.039

-.178

.114

.762

-.119

.075

La educación que le da a los hijos con los ingresos

de su negocio

.154

.929

.018

.143

.050

.007

-.065

La cobertura de sus necesidades básicas

.310

.904

-.040

-.011

.170

-.038

.019

Las mejoras que ha hecho en su vivienda

.265

.888

-.122

.183

.129

-.189

.097

Los bienes que ha adquirido

.368

.855

-.192

.062

.135

-.150

-.052

Tener su futuro asegurado

.372

.842

-.196

.077

.135

-.172

-.009

El logro de sus metas económicas como artesano

.842

.365

.006

.189

.037

-.206

.006

El dinero que gana por sus artesanías

.820

.422

.179

.038

.006

.016

.049

Las ventas del negocio

.855

.252

.261

-.160

.040

.225

-.034

La cantidad de clientes que tiene

.761

.129

.384

-.124

.031

.397

-.064

El desempeño económico del negocio

.830

.201

.383

.159

.008

.183

-.013

Las mejoras a su local o taller

.818

.415

.020

.182

.026

-.180

.019

Lograr la satisfacción de los deseos del cliente

.209

-.158

.887

.016

-.116

.176

-.128

Promover la preferencia de los clientes

.232

-.181

.889

-.041

-.028

.166

-.047

El reconocimiento por elaborar las mejores artesanías

.287

-.111

.909

-.007

-.012

.203

-.005

Varianza total explicada

86.441

Alfa de Cronbach

.866

Método de extracción: Análisis de componentes principales. Método de rotación: Normalización Varimax con Kaiser.

a. La rotación ha convergido en 15 iteraciones.


 


Orientación al mercado

La orientación al mercado se define operacionalmente como el conjunto de estrategias que conducen las acciones del negocio para orientarse al cliente, enfrentar la competencia, y coordinar adecuadamente los recursos del negocio para generar un continuo valor competitivo hacia el cliente. Se compone de tres dimensiones: la orientación al cliente, la orientación al competidor, y la coordinación interfuncional.

La orientación al cliente, Se define operacionalmente como la frecuencia en que el negocio realiza acciones para comprender, evaluar y satisfacer los deseos de los clientes.

La orientación al competidor, Se define operacionalmente como, la frecuencia en que el negocio realiza acciones para enfrentar a la competencia y los cambios en el mercado.


La coordinación interfuncional, Se define operacionalmente como la frecuencia en que se realizan acciones para coordinar las diferentes actividades de producción, venta y organización en el negocio, para generar un continuo valor competitivo y satisfacer los deseos del cliente.

De la variable independiente Orientación al Mercado cargaron 22 preguntas distribuidas en 5 factores pertenecientes a 3 dimensiones: Orientación al Cliente (3 factores), Orientación al Competidor (1 factor, y comparte otro factor con la Orientación al Cliente), y Coordinación Interfuncional (1 factor y  comparte  otro  factor con la Orientación al Cliente). De los cuáles se muestra la matriz de componentes rotados. Los cuáles se muestran en la matriz de componentes rotados. La varianza total explicada fue de 80.01%, y el alfa de Cronbach fue de 0.901 (Tabla 2).


 

 

Tabla 2. Matriz de componentes rotados de orientación al mercado

 

Orientación al Mercado Orientación al Cliente

Componente

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Se dirigen a satisfacer los deseos del cliente

.885

.008

.153

.107

-.016

Dependen de los deseos del cliente

.888

-.104

.087

-.011

-.050

Se dirigen a crear artesanías que superen los deseos del cliente

.940

.024

.024

.003

-.053

Se comprometen con la atención de los deseos del cliente

.938

.233

.041

-.008

.047

Se consulta a los clientes para detectar sus deseos

.788

.266

.167

.075

.076

Identifican mejor los deseos del cliente que otros negocios

.659

.187

.015

-.297

.093

Se consulta al cliente para realizar cambios en las artesanías

.749

.348

.227

-.012

.314

Se verifica que las artesanías se ajusten a los deseos del cliente

.465

.432

.630

-.037

.207

Realizan estudios de para detectar los deseos del cliente

.081

.691

.211

-.130

.164

Se verifica que la artesanía cumpla con los deseos del cliente

.437

.335

.639

.131

.012

Si no satisface los deseos del cliente se busca compensarlo

-.316

.730

.132

.115

.146

Orientación al Competidor

Vender artesanías parecidas a las que venden otros artesanos

.014

.120

.923

.000

-.012

Imitar las actividades que hacen otros artesanos

.095

.145

.944

.014

-.100

Elaborar las mejores artesanías con materiales de calidad

.141

-.108

.192

.221

.844

Hacer alianzas con otros artesanos para vender

-.005

.127

-.239

.022

.871

Coordinación Interfuncional

Se enseña la manera adecuada de promocionar las artesanías

.266

.771

.194

.156

-.007

Capacitación sobre aspectos contables y administrativos

.252

.822

.204

.339

-.081

Realizar planes para realizar artesanía para atender los deseos del

cliente

 

.319

 

.787

 

.011

 

.166

 

-.099

Los integrantes rechazan establecer alianzas con otros

.075

.025

.060

.942

.109

Poco interés para vender artesanía en otra ciudad o Estado

-.116

.068

-.009

.918

.112

Aplican estrategias adecuadas de promoción y venta

.146

.920

.073

-.075

-.056

Negocian descuentos con los proveedores para no aumentar el

precio de las artesanías

 

.041

 

.736

 

.062

 

-.361

 

.025

Varianza total explicada

80.013

Alfa de Cronbach

.901

Método de extracción: Análisis de componentes principales. Método de rotación: Normalización Varimax con Kaiser.

a. La rotación ha convergido en 6 iteraciones.


 


5. Resultados y discusiones

Se realizó una correlación bivariada de Pearson, donde se encontró que existe una


relación positiva pero no significativa entre la orientación al mercado y el desempeño de los negocios de artesanía Wixárica (tabla 3).


 

Tabla 3. Correlaciones bivariadas de Pearson entre variables

 

 

Media

Desviación típica

1

2

1 Orientación al Mercado

3.5814

.50860

 

2 Desempeño

3.0441

.32502

.171

 


Posteriormente, para verificar la existencia de vínculos entre las variables, se realizó una correlación bivariada de Pearson entre las dimensiones de cada una de las variables, lo cual mostró solamente una relación positiva y significativa entre la Orientación al Competidor


y el Desempeño Financiero (r = .541, p>0.01). También existe una relación positiva de r= .264 entre la Orientación al Cliente y el Desempeño no Financiero, sin embargo no es significativo (tabla 4).


 

Tabla 4. Correlaciones bivariadas de Pearson entre las dimensiones de las variables